Trotz der Krim-Krise und den damit verbun­denen politi­schen Spannungen bleibt Russland ein wichtiger Handels­partner Europas. Nachdem die Nachfrage nach Visa für Geschäfts­leute im Jahr 2015 um fast ein Viertel gesunken war, konnte im letzten Jahr ein Zuwachs von 58 Prozent verzeichnet werden.

Neben Deutschland reisen auch Geschäfts­leute aus den USA und Großbri­tannien wieder vermehrt nach Russland ein. Vor allem die Metro­polen Moskau und St. Petersburg haben sich aufgrund des niedrigen Wechsel­kurses als attraktive Standorte für Konfe­renzen und Geschäfts­foren positio­niert.

Doch was müssen Unter­nehmer und Geschäfts­rei­sende beachten, wenn sie ins größte Land der Erde einreisen? Welche Vorbe­rei­tungen gilt es zu treffen? Und welche Verhal­tens­weisen gilt es bei Geschäfts­ter­minen zu beachten?

Das Visum

Wer nach Russland reisen möchte – egal ob geschäftlich oder privat – braucht zwingend ein Visum. Daher ist es wichtig, bereits frühzeitig zu planen, welche Mitar­beiter in welchem Zeitraum nach Russland einreisen. Der Ansprech­partner für das Ausstellen gültiger Visa ist die Konsu­lar­ver­tretung der Russi­schen Föderation. Die Ausstellung eines Visums bei den russi­schen Grenz­stellen ist ausge­schlossen.

Grund­sätzlich wird bei Business-Reisenden unter­schieden zwischen dem Visum für eine Einreise mit einer maximalen Aufent­halts­dauer von 90 Tagen, dem Visum für zwei Einreisen mit einer Gesamt­auf­ent­halts­dauer von 90 Tagen und dem Mehrjah­res­visum mit einer Gültigkeit von fünf Jahren mit einem Aufenthalt von maximal 90 Tagen pro Zeitraum von 180 Tagen.

In jedem Fall brauchen Geschäfts­rei­sende folgende Unter­lagen und Dokumente, um ein Visa zu beantragen:

  • Ein biome­tri­sches Passbild im Format 3,5×4,5 cm, das nicht älter als zwei Jahre ist.
  • Einen gültigen Reisepass: Hier gilt es die Dauer der Gültigkeit zu beachten, welche in der Regel die Dauer des Aufent­halts um mindestens sechs Monate übersteigt.
  • Nachweis über die Kranken­ver­si­cherung: Das Versi­che­rungs­un­ter­nehmen muss dabei von Seiten der russi­schen Auslands­ver­tretung anerkannt sein. Der gültige Versi­che­rungs­schein muss vorgelegt werden.
  • Nachweis über die Rückkehr­wil­ligkeit.
  • Nachweis über ein bestehendes Beschäf­ti­gungs­ver­hältnis: Ein Unter­nehmen muss auf firmen­ei­genem Papier bestä­tigen, dass der Arbeit­nehmer dienstlich einreist – unter Angabe des Beschäf­ti­gungs­ver­hält­nisses, der Position und des Gehaltes.
  • Selbst­ständige müssen beim Antrag ihre Gewer­be­an­meldung bzw. die Regis­trierung ihres Unter­nehmens vorlegen und als Kopie beifügen.
  • Visum­antrag: Zwecks einfacher Bearbeitung durch die Konsu­lar­ab­teilung des Minis­te­riums für Auswärtige Angele­gen­heiten der Russi­schen Föderation muss dieser in der Regel elektro­nisch ausge­füllt werden.

Für Geschäfts­rei­sende ist es zudem wichtig, die Bearbei­tungs­dauer des Visum­an­trags einzu­planen. Denn es kann bis zu 25 Werktage dauern, bis eine Einrei­se­ge­neh­migung vorliegt. Hierbei gilt es bei der gewählten Konsu­lar­ver­tretung bereits bei Antrag­stellung den Bearbei­tungs­zeitraum zu erfragen. Um Geschäfts- und Privat­rei­senden die Stellung eines Visum­an­trags zu erleichtern, bieten diverse Dienst­leister einen Visa-Service gegen eine Gebühr an. Hier können Geschäfts­rei­sende aus einem breiten Angebot an Anbietern auswählen, die sie über Suchma­schinen einfach im Internet auffinden können.

Geschäfte machen in Russland

Nachdem das Business-Visum von den russi­schen Behörden ausge­stellt wurde, steht einer Geschäfts­reise nichts mehr im Weg. Doch wer in Russland Business machen will, sollte sich vorher mit den Gepflo­gen­heiten vor Ort vertraut machen. Gewisse inter­kul­tu­relle Kompe­tenzen sind eine Voraus­setzung, um mit russi­schen Geschäfts­leuten erfolg­reich zusam­men­zu­ar­beiten.

Ein Grund­wissen über die Geschichte Russlands und seiner (Geschäfts-)Kultur ist vor allem hilfreich, um seinen Respekt gegenüber den Geschäfts­partnern auszu­drücken und vertrau­liche Bezie­hungen aufzu­bauen. Kompli­mente über die russische Musik, die Gastfreund­schaft oder bedeu­tende Persön­lich­keiten der russi­schen Geschichte werden wohlwollend aufge­nommen.

Erst wenn das Vertrauen gewonnen ist, sollte man mit den eigent­lichen Verhand­lungen beginnen, denn persön­liche Bezie­hungen und eine gute Chemie sind in der russi­schen Geschäftswelt maßgebend für erfolg­reiche Abschlüsse.

Hilfreich ist zudem, dass Geschäfts­leuten aus dem deutsch­spra­chigen Raum in Russland grund­sätzlich ein guter Ruf vorauseilt. Sie werden mit Attri­buten wie Arbeits­eifer, Verläss­lichkeit und Pünkt­lichkeit assoziiert. Daher sollte man diese Erwar­tungs­haltung unbedingt erfüllen.  Auch wenn Russen gelegentlich zu spät zu Terminen erscheinen, erwarten sie von ihren Geschäfts­partnern Pünkt­lichkeit.

Auf die richtige Kleidung achten
Das bevor­zugte Business-Outfit (c) fotolia.com /​ Sergey Nivens (#163785819)

Während in den USA – vor allem geprägt durch die Geschäfts­kultur des Silicon Valley – ein vergleichs­weise lockerer Kleidungsstil gewählt werden kann, der die Persön­lichkeit unter­streicht, punktet man in Russland nach wie vor mit einem konser­va­tiven Dresscode. Russische Geschäfts­männer bevor­zugen dunkle Anzüge, Hemden, Krawatten und gepflegte Leder­schuhe.

Geschäfts­frauen können durchaus Outfits tragen, die ihre Figur betonen, solange diese zugleich Serio­sität ausstrahlen. Ein feminines Styling und höhere Absätze werden keines­falls als anstößig bewertet. Status­symbole wie hochwer­tiger Schmuck und teure Uhren werden durchaus positiv wahrge­nommen. In Russland ist es üblich, den Kleidungsstil in die Einschätzung eines Geschäfts­partners einfließen zu lassen.

Regeln der Konversation

In Russland ist es gute Sitte, dass sich Geschäfts­männer zur Begrüßung die rechte Hand reichen. Ein fester Hände­druck mit Blick­kontakt demons­triert Stärke und zeigt, dass man sich auf Augenhöhe begegnet. Geschäfts­frauen wird – vor allem von der älteren Generation – erst die Hand gereicht, wenn diese zuerst ihre Hand zur Begrüßung reichen.

In der russi­schen Geschäftswelt ist es Usus, dass Personen, die ein Geschäfts­partner nicht kennt, von Dritten vorge­stellt werden. Daher sollte man bei einer solchen Begegnung einen Augen­blick abwarten, ob jemand diese vermit­telnde Rolle übernimmt. Ist dies nicht der Fall, sollte man sich selbst vorstellen. Doch egal ob man vorge­stellt wird oder sich selbst vorstellt: Die Hand sollte unter keinen Umständen auf der Türschwelle gereicht werden, da dies für russische Geschäfts­leute Unglück verheißt.

Außerdem sollte man stets darauf achten, dem Gegenüber den nötigen Respekt zu zollen und Kritik nur durch die Blume zu äußern. Mit Kritik an den politi­schen Verhält­nissen in Russland und den aktuellen diplo­ma­ti­schen Spannungen gilt es sich zurück­zu­nehmen, denn in Russland ist der Natio­nal­stolz sehr ausge­prägt. Zudem sollten Geschäfts­leute auf oberfläch­lichen Smalltalk, wie er beispiels­weise in den USA üblich ist, weitest­gehend verzichten.

In Russland schätzt man tiefgründige Gespräche, beispiels­weise über Kunst, Kultur und Literatur, aber auch über Wissen­schaft, technische Themen und Sport. So bietet die Fußball­welt­meis­ter­schaft 2018 in Russland einen aktuellen Anlass, das Gespräch auf das Thema Fußball zu lenken. Persön­liches sollte gerade am Beginn einer Geschäfts­be­ziehung außen vorge­lassen werden. Gespräche über die eigene Karriere und das Gehalt verbieten sich. Auch auf überfreund­liches Auftreten und häufiges Lächeln sollte ohne konkreten Anlass verzichtet werden, da dies das Gegenüber eher irritiert als erheitert.

Die Anrede

Eine Beson­derheit in Russland ist die Anrede, da die Russen in der Regel drei Namen haben: Der erstge­nannte Name ist der Vorname, der zweit­ge­nannte der Vatersname (abgeleitet vom Vornamen des Vaters) und der dritt­ge­nannte der Nachname. Bei neuen Geschäfts­partnern gilt die höflichste Form der Anrede – eine Kombi­nation aus dem Vornamen und dem Vaters­namen.

Beispiel: Der Vater heißt Wladimir, sein Sohn heißt Aleksej und seine Tochter Anna. Dann heißt der Sohn Aleksej Wladi­mi­ro­witsch und die Tochter Anna Wladi­mirowa.

Russische Geschäfts­leute stellen sich beim ersten persön­lichen Kontakt häufig mit ihrem Vor- und Vaters­namen vor. Wenn dem so ist, sollte man im weiteren Gesprächs­verlauf diese vertrau­liche Anredeform wählen. Üblich ist es aber auch, dass sich russische Geschäfts­partner mit „Gospodin“ („Herr“) und „Gosposcha“ („Frau“) plus Nachnamen ansprechen.

Die Sprache

Um gleich einen guten Eindruck zu hinter­lassen und seinen Respekt gegenüber der russi­schen Kultur zu zeigen, ist es möglich, zumindest ein paar der gängigen Begrü­ßungs­floskeln auf Russisch vorzu­tragen. Damit zeigt man sein Bemühen um einen harmo­ni­schen Gesprächs­verlauf. Daher ist es ratsam, immer ein Wörterbuch mit sich zu führen, um sich auf der Hinreise entspre­chende Vokabeln anzueignen, zum Beispiel:

Dobroe utro – Guten Morgen
Dobryj djen – Guten Tag
Dobryj vjetscher – Guten Abend
Do svidanija – Auf Wieder­sehen
Spasibo – Danke
Da – ja
Nijet – nein

Dennoch sollte beim ersten Kontakt gemäß dem Business-Knigge für Russland „niemand zu locker und übertrieben freundlich auftreten, da die Russen dies als zu Ameri­ka­nisch auffassen. Die russi­schen Geschäfts­leute sind sehr direkt und kommen schnell auf den Punkt. Das erwarten sie auch von ihren Geschäfts­kon­takten.“

Gerade die gebildete jüngere Generation Russlands spricht zunehmend Englisch, sodass ein Gespräch durchaus in dieser Sprache statt­finden kann. Handelt es sich jedoch um ältere Geschäfts­partner oder sind diese ebenfalls anwesend, wird dringend geraten, einen Dolmet­scher hinzu­zu­ziehen.

Die Verhandlung
In Verhand­lungen gilt es stets einen kühlen Kopf zu bewahren. (c) fotolia.com /​ Nejron Photo (#160879853)

Wer in Russland Geschäfte macht, braucht nicht selten einen langen Atem, denn russische Geschäfts­leute sind bekannt dafür, ausgiebig und ausdauernd zu verhandeln. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass der Verhand­lungs­partner in gewissen Momenten emotional wird oder sogar kurzerhand für ein paar Minuten den Raum verlässt. Davon sollte man sich jedoch nicht allzu sehr einschüchtern lassen, schließlich handelt es sich hierbei in den meisten Fällen nur um eine spezi­fische Form der russi­schen Verhand­lungs­taktik.

Daher sollte man Geduld zeigen und nicht zu früh einlenken, denn in der russi­schen Geschäftswelt werden frühe Zugeständ­nisse und eine hohe Kompro­miss­be­reit­schaft als Schwäche gewertet, was die weiteren Verhand­lungen zusätzlich erschwert. Hier gilt es, die eigene Position zu vertei­digen und genau abzuwägen, an welcher Stelle Zugeständ­nisse gemacht werden. Jedes Entge­gen­kommen sollte an ein Entge­gen­kommen der anderen Seite geknüpft werden.

Da mündliche Verein­ba­rungen in der russi­schen Geschäftswelt keineswegs den Status eines mündlichen Vertrages haben, sollten die Verhand­lungs­er­geb­nisse stets verbindlich in Schriftform festge­halten werden. Denn sonst kann es passieren, dass mündliche Abmachungen in einer weiteren Verhand­lungs­runde unange­kündigt neu verhandelt werden. Zudem denken in Russland vor allem ältere Geschäfts­leute streng hierar­chisch und erwarten daher mit dem Chef einer Firma zu verhandeln. Umgekehrt sollte man es daher genauso handhaben.

Kulturelle Besonderheiten

Auch wenn der Konsum von Alkohol bei Verhand­lungen nicht mehr obliga­to­risch ist, muss man damit rechnen, zwischen den Sitzungen ein Glas angeboten zu bekommen. Ist dies der Fall, sollte man zumindest einen kleinen Schluck zu sich nehmen. Ansonsten könnten russische Geschäfts­partner dies als unhöflich erachten und man verspielt leicht­fertig bereits gewonnene Sympa­thien. Wenn man jedoch unter keinen Umständen Alkohol konsu­mieren möchte, sollte man als Entschul­digung religiöse oder gesund­heit­liche Argumente anführen.

Auch Geschenke werden in der russi­schen Geschäftswelt gerne gesehen. Diese sollten jedoch erst nach einem Geschäfts­treffen überreicht werden, da sonst eine absicht­liche Beein­flussung unter­stellt werden kann. Der Eindruck von Bestech­lichkeit wird unter allen Umständen vermieden. Als Geschenke eignen sich hochwertige alkoho­lische Getränke aus dem eigenen Land, aber auch Pralinen.

Für weibliche Geschäfts­partner darf es auch Parfum sein oder ein Strauß Blumen. Die mitge­brachten Blumen dürfen jedoch niemals gelb sein, da Gelb die Eifer­sucht und die Untreue symbo­li­siert. Aberglaube ist in der russi­schen Gesell­schaft weit verbreitet. So gilt Montag der 13. als ein Tag des Unglücks. Daher sollten an diesen Tagen keine Meetings oder Verhand­lungen termi­niert werden.

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