Trotz der Krim-Krise und den damit verbun­denen poli­ti­schen Span­nungen bleibt Russ­land ein wich­tiger Handels­partner Europas. Nachdem die Nach­frage nach Visa für Geschäfts­leute im Jahr 2015 um fast ein Viertel gesunken war, konnte im letzten Jahr ein Zuwachs von 58 Prozent verzeichnet werden.

Neben Deutsch­land reisen auch Geschäfts­leute aus den USA und Groß­bri­tan­nien wieder vermehrt nach Russ­land ein. Vor allem die Metro­polen Moskau und St. Peters­burg haben sich aufgrund des nied­rigen Wech­sel­kurses als attrak­tive Stand­orte für Konfe­renzen und Geschäfts­foren posi­tio­niert.

Doch was müssen Unter­nehmer und Geschäfts­rei­sende beachten, wenn sie ins größte Land der Erde einreisen? Welche Vorbe­rei­tungen gilt es zu treffen? Und welche Verhal­tens­weisen gilt es bei Geschäfts­ter­minen zu beachten?

Das Visum

Wer nach Russ­land reisen möchte – egal ob geschäft­lich oder privat – braucht zwin­gend ein Visum. Daher ist es wichtig, bereits früh­zeitig zu planen, welche Mitar­beiter in welchem Zeit­raum nach Russ­land einreisen. Der Ansprech­partner für das Ausstellen gültiger Visa ist die Konsu­lar­ver­tre­tung der Russi­schen Föde­ra­tion. Die Ausstel­lung eines Visums bei den russi­schen Grenz­stellen ist ausge­schlossen.

Grund­sätz­lich wird bei Busi­ness-Reisenden unter­schieden zwischen dem Visum für eine Einreise mit einer maxi­malen Aufent­halts­dauer von 90 Tagen, dem Visum für zwei Einreisen mit einer Gesamt­auf­ent­halts­dauer von 90 Tagen und dem Mehr­jah­res­visum mit einer Gültig­keit von fünf Jahren mit einem Aufent­halt von maximal 90 Tagen pro Zeit­raum von 180 Tagen.

In jedem Fall brau­chen Geschäfts­rei­sende folgende Unter­lagen und Doku­mente, um ein Visa zu bean­tragen:

  • Ein biome­tri­sches Pass­bild im Format 3,5×4,5 cm, das nicht älter als zwei Jahre ist.
  • Einen gültigen Reise­pass: Hier gilt es die Dauer der Gültig­keit zu beachten, welche in der Regel die Dauer des Aufent­halts um mindes­tens sechs Monate über­steigt.
  • Nach­weis über die Kran­ken­ver­si­che­rung: Das Versi­che­rungs­un­ter­nehmen muss dabei von Seiten der russi­schen Auslands­ver­tre­tung aner­kannt sein. Der gültige Versi­che­rungs­schein muss vorge­legt werden.
  • Nach­weis über die Rück­kehr­wil­lig­keit.
  • Nach­weis über ein bestehendes Beschäf­ti­gungs­ver­hältnis: Ein Unter­nehmen muss auf firmen­ei­genem Papier bestä­tigen, dass der Arbeit­nehmer dienst­lich einreist – unter Angabe des Beschäf­ti­gungs­ver­hält­nisses, der Posi­tion und des Gehaltes.
  • Selbst­stän­dige müssen beim Antrag ihre Gewer­be­an­mel­dung bzw. die Regis­trie­rung ihres Unter­neh­mens vorlegen und als Kopie beifügen.
  • Visum­an­trag: Zwecks einfa­cher Bear­bei­tung durch die Konsu­lar­ab­tei­lung des Minis­te­riums für Auswär­tige Ange­le­gen­heiten der Russi­schen Föde­ra­tion muss dieser in der Regel elek­tro­nisch ausge­füllt werden.

Für Geschäfts­rei­sende ist es zudem wichtig, die Bear­bei­tungs­dauer des Visum­an­trags einzu­planen. Denn es kann bis zu 25 Werk­tage dauern, bis eine Einrei­se­ge­neh­mi­gung vorliegt. Hierbei gilt es bei der gewählten Konsu­lar­ver­tre­tung bereits bei Antrag­stel­lung den Bear­bei­tungs­zeit­raum zu erfragen. Um Geschäfts- und Privat­rei­senden die Stel­lung eines Visum­an­trags zu erleich­tern, bieten diverse Dienst­leister einen Visa-Service gegen eine Gebühr an. Hier können Geschäfts­rei­sende aus einem breiten Angebot an Anbie­tern auswählen, die sie über Such­ma­schinen einfach im Internet auffinden können.

Geschäfte machen in Russland

Nachdem das Busi­ness-Visum von den russi­schen Behörden ausge­stellt wurde, steht einer Geschäfts­reise nichts mehr im Weg. Doch wer in Russ­land Busi­ness machen will, sollte sich vorher mit den Gepflo­gen­heiten vor Ort vertraut machen. Gewisse inter­kul­tu­relle Kompe­tenzen sind eine Voraus­set­zung, um mit russi­schen Geschäfts­leuten erfolg­reich zusam­men­zu­ar­beiten.

Ein Grund­wissen über die Geschichte Russ­lands und seiner (Geschäfts-)Kultur ist vor allem hilf­reich, um seinen Respekt gegen­über den Geschäfts­part­nern auszu­drü­cken und vertrau­liche Bezie­hungen aufzu­bauen. Kompli­mente über die russi­sche Musik, die Gast­freund­schaft oder bedeu­tende Persön­lich­keiten der russi­schen Geschichte werden wohl­wol­lend aufge­nommen.

Erst wenn das Vertrauen gewonnen ist, sollte man mit den eigent­li­chen Verhand­lungen beginnen, denn persön­liche Bezie­hungen und eine gute Chemie sind in der russi­schen Geschäfts­welt maßge­bend für erfolg­reiche Abschlüsse.

Hilf­reich ist zudem, dass Geschäfts­leuten aus dem deutsch­spra­chigen Raum in Russ­land grund­sätz­lich ein guter Ruf voraus­eilt. Sie werden mit Attri­buten wie Arbeits­eifer, Verläss­lich­keit und Pünkt­lich­keit asso­zi­iert. Daher sollte man diese Erwar­tungs­hal­tung unbe­dingt erfüllen.  Auch wenn Russen gele­gent­lich zu spät zu Terminen erscheinen, erwarten sie von ihren Geschäfts­part­nern Pünkt­lich­keit.

Auf die richtige Kleidung achten
Das bevor­zugte Busi­ness-Outfit (c) fotolia.com /​ Sergey Nivens (#163785819)

Während in den USA – vor allem geprägt durch die Geschäfts­kultur des Silicon Valley – ein vergleichs­weise lockerer Klei­dungs­stil gewählt werden kann, der die Persön­lich­keit unter­streicht, punktet man in Russ­land nach wie vor mit einem konser­va­tiven Dress­code. Russi­sche Geschäfts­männer bevor­zugen dunkle Anzüge, Hemden, Krawatten und gepflegte Leder­schuhe.

Geschäfts­frauen können durchaus Outfits tragen, die ihre Figur betonen, solange diese zugleich Serio­sität ausstrahlen. Ein femi­nines Styling und höhere Absätze werden keines­falls als anstößig bewertet. Status­sym­bole wie hoch­wer­tiger Schmuck und teure Uhren werden durchaus positiv wahr­ge­nommen. In Russ­land ist es üblich, den Klei­dungs­stil in die Einschät­zung eines Geschäfts­part­ners einfließen zu lassen.

Regeln der Konversation

In Russ­land ist es gute Sitte, dass sich Geschäfts­männer zur Begrü­ßung die rechte Hand reichen. Ein fester Hände­druck mit Blick­kon­takt demons­triert Stärke und zeigt, dass man sich auf Augen­höhe begegnet. Geschäfts­frauen wird – vor allem von der älteren Gene­ra­tion – erst die Hand gereicht, wenn diese zuerst ihre Hand zur Begrü­ßung reichen.

In der russi­schen Geschäfts­welt ist es Usus, dass Personen, die ein Geschäfts­partner nicht kennt, von Dritten vorge­stellt werden. Daher sollte man bei einer solchen Begeg­nung einen Augen­blick abwarten, ob jemand diese vermit­telnde Rolle über­nimmt. Ist dies nicht der Fall, sollte man sich selbst vorstellen. Doch egal ob man vorge­stellt wird oder sich selbst vorstellt: Die Hand sollte unter keinen Umständen auf der Türschwelle gereicht werden, da dies für russi­sche Geschäfts­leute Unglück verheißt.

Außerdem sollte man stets darauf achten, dem Gegen­über den nötigen Respekt zu zollen und Kritik nur durch die Blume zu äußern. Mit Kritik an den poli­ti­schen Verhält­nissen in Russ­land und den aktu­ellen diplo­ma­ti­schen Span­nungen gilt es sich zurück­zu­nehmen, denn in Russ­land ist der Natio­nal­stolz sehr ausge­prägt. Zudem sollten Geschäfts­leute auf ober­fläch­li­chen Small­talk, wie er beispiels­weise in den USA üblich ist, weitest­ge­hend verzichten.

In Russ­land schätzt man tief­grün­dige Gespräche, beispiels­weise über Kunst, Kultur und Lite­ratur, aber auch über Wissen­schaft, tech­ni­sche Themen und Sport. So bietet die Fußball­welt­meis­ter­schaft 2018 in Russ­land einen aktu­ellen Anlass, das Gespräch auf das Thema Fußball zu lenken. Persön­li­ches sollte gerade am Beginn einer Geschäfts­be­zie­hung außen vorge­lassen werden. Gespräche über die eigene Karriere und das Gehalt verbieten sich. Auch auf über­freund­li­ches Auftreten und häufiges Lächeln sollte ohne konkreten Anlass verzichtet werden, da dies das Gegen­über eher irri­tiert als erhei­tert.

Die Anrede

Eine Beson­der­heit in Russ­land ist die Anrede, da die Russen in der Regel drei Namen haben: Der erst­ge­nannte Name ist der Vorname, der zweit­ge­nannte der Vaters­name (abge­leitet vom Vornamen des Vaters) und der dritt­ge­nannte der Nach­name. Bei neuen Geschäfts­part­nern gilt die höflichste Form der Anrede – eine Kombi­na­tion aus dem Vornamen und dem Vaters­namen.

Beispiel: Der Vater heißt Wladimir, sein Sohn heißt Aleksej und seine Tochter Anna. Dann heißt der Sohn Aleksej Wladi­mi­ro­witsch und die Tochter Anna Wladi­mi­rowa.

Russi­sche Geschäfts­leute stellen sich beim ersten persön­li­chen Kontakt häufig mit ihrem Vor- und Vaters­namen vor. Wenn dem so ist, sollte man im weiteren Gesprächs­ver­lauf diese vertrau­liche Anre­de­form wählen. Üblich ist es aber auch, dass sich russi­sche Geschäfts­partner mit „Gospodin“ („Herr“) und „Gospo­scha“ („Frau“) plus Nach­namen anspre­chen.

Die Sprache

Um gleich einen guten Eindruck zu hinter­lassen und seinen Respekt gegen­über der russi­schen Kultur zu zeigen, ist es möglich, zumin­dest ein paar der gängigen Begrü­ßungs­flos­keln auf Russisch vorzu­tragen. Damit zeigt man sein Bemühen um einen harmo­ni­schen Gesprächs­ver­lauf. Daher ist es ratsam, immer ein Wörter­buch mit sich zu führen, um sich auf der Hinreise entspre­chende Voka­beln anzu­eignen, zum Beispiel:

Dobroe utro – Guten Morgen
Dobryj djen – Guten Tag
Dobryj vjet­scher – Guten Abend
Do svida­nija – Auf Wieder­sehen
Spasibo – Danke
Da – ja
Nijet – nein

Dennoch sollte beim ersten Kontakt gemäß dem Busi­ness-Knigge für Russ­land „niemand zu locker und über­trieben freund­lich auftreten, da die Russen dies als zu Ameri­ka­nisch auffassen. Die russi­schen Geschäfts­leute sind sehr direkt und kommen schnell auf den Punkt. Das erwarten sie auch von ihren Geschäfts­kon­takten.“

Gerade die gebil­dete jüngere Gene­ra­tion Russ­lands spricht zuneh­mend Englisch, sodass ein Gespräch durchaus in dieser Sprache statt­finden kann. Handelt es sich jedoch um ältere Geschäfts­partner oder sind diese eben­falls anwe­send, wird drin­gend geraten, einen Dolmet­scher hinzu­zu­ziehen.

Die Verhandlung
In Verhand­lungen gilt es stets einen kühlen Kopf zu bewahren. (c) fotolia.com /​ Nejron Photo (#160879853)

Wer in Russ­land Geschäfte macht, braucht nicht selten einen langen Atem, denn russi­sche Geschäfts­leute sind bekannt dafür, ausgiebig und ausdau­ernd zu verhan­deln. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass der Verhand­lungs­partner in gewissen Momenten emotional wird oder sogar kurzer­hand für ein paar Minuten den Raum verlässt. Davon sollte man sich jedoch nicht allzu sehr einschüch­tern lassen, schließ­lich handelt es sich hierbei in den meisten Fällen nur um eine spezi­fi­sche Form der russi­schen Verhand­lungs­taktik.

Daher sollte man Geduld zeigen und nicht zu früh einlenken, denn in der russi­schen Geschäfts­welt werden frühe Zuge­ständ­nisse und eine hohe Kompro­miss­be­reit­schaft als Schwäche gewertet, was die weiteren Verhand­lungen zusätz­lich erschwert. Hier gilt es, die eigene Posi­tion zu vertei­digen und genau abzu­wägen, an welcher Stelle Zuge­ständ­nisse gemacht werden. Jedes Entge­gen­kommen sollte an ein Entge­gen­kommen der anderen Seite geknüpft werden.

Da münd­liche Verein­ba­rungen in der russi­schen Geschäfts­welt keines­wegs den Status eines münd­li­chen Vertrages haben, sollten die Verhand­lungs­er­geb­nisse stets verbind­lich in Schrift­form fest­ge­halten werden. Denn sonst kann es passieren, dass münd­liche Abma­chungen in einer weiteren Verhand­lungs­runde unan­ge­kün­digt neu verhan­delt werden. Zudem denken in Russ­land vor allem ältere Geschäfts­leute streng hier­ar­chisch und erwarten daher mit dem Chef einer Firma zu verhan­deln. Umge­kehrt sollte man es daher genauso hand­haben.

Kulturelle Besonderheiten

Auch wenn der Konsum von Alkohol bei Verhand­lungen nicht mehr obli­ga­to­risch ist, muss man damit rechnen, zwischen den Sitzungen ein Glas ange­boten zu bekommen. Ist dies der Fall, sollte man zumin­dest einen kleinen Schluck zu sich nehmen. Ansonsten könnten russi­sche Geschäfts­partner dies als unhöf­lich erachten und man verspielt leicht­fertig bereits gewon­nene Sympa­thien. Wenn man jedoch unter keinen Umständen Alkohol konsu­mieren möchte, sollte man als Entschul­di­gung reli­giöse oder gesund­heit­liche Argu­mente anführen.

Auch Geschenke werden in der russi­schen Geschäfts­welt gerne gesehen. Diese sollten jedoch erst nach einem Geschäfts­treffen über­reicht werden, da sonst eine absicht­liche Beein­flus­sung unter­stellt werden kann. Der Eindruck von Bestech­lich­keit wird unter allen Umständen vermieden. Als Geschenke eignen sich hoch­wer­tige alko­ho­li­sche Getränke aus dem eigenen Land, aber auch Pralinen.

Für weib­liche Geschäfts­partner darf es auch Parfum sein oder ein Strauß Blumen. Die mitge­brachten Blumen dürfen jedoch niemals gelb sein, da Gelb die Eifer­sucht und die Untreue symbo­li­siert. Aber­glaube ist in der russi­schen Gesell­schaft weit verbreitet. So gilt Montag der 13. als ein Tag des Unglücks. Daher sollten an diesen Tagen keine Meetings oder Verhand­lungen termi­niert werden.