Trotz der Krim-Krise und den damit verbundenen politischen Spannungen bleibt Russland ein wichtiger Handelspartner Europas. Nachdem die Nachfrage nach Visa für Geschäftsleute im Jahr 2015 um fast ein Viertel gesunken war, konnte im letzten Jahr ein Zuwachs von 58 Prozent verzeichnet werden.

Neben Deutschland reisen auch Geschäftsleute aus den USA und Großbritannien wieder vermehrt nach Russland ein. Vor allem die Metropolen Moskau und St. Petersburg haben sich aufgrund des niedrigen Wechselkurses als attraktive Standorte für Konferenzen und Geschäftsforen positioniert.

Doch was müssen Unternehmer und Geschäftsreisende beachten, wenn sie ins größte Land der Erde einreisen? Welche Vorbereitungen gilt es zu treffen? Und welche Verhaltensweisen gilt es bei Geschäftsterminen zu beachten?

Das Visum

Wer nach Russland reisen möchte – egal ob geschäftlich oder privat – braucht zwingend ein Visum. Daher ist es wichtig, bereits frühzeitig zu planen, welche Mitarbeiter in welchem Zeitraum nach Russland einreisen. Der Ansprechpartner für das Ausstellen gültiger Visa ist die Konsularvertretung der Russischen Föderation. Die Ausstellung eines Visums bei den russischen Grenzstellen ist ausgeschlossen.

Grundsätzlich wird bei Business-Reisenden unterschieden zwischen dem Visum für eine Einreise mit einer maximalen Aufenthaltsdauer von 90 Tagen, dem Visum für zwei Einreisen mit einer Gesamtaufenthaltsdauer von 90 Tagen und dem Mehrjahresvisum mit einer Gültigkeit von fünf Jahren mit einem Aufenthalt von maximal 90 Tagen pro Zeitraum von 180 Tagen.

In jedem Fall brauchen Geschäftsreisende folgende Unterlagen und Dokumente, um ein Visa zu beantragen:

  • Ein biometrisches Passbild im Format 3,5×4,5 cm, das nicht älter als zwei Jahre ist.
  • Einen gültigen Reisepass: Hier gilt es die Dauer der Gültigkeit zu beachten, welche in der Regel die Dauer des Aufenthalts um mindestens sechs Monate übersteigt.
  • Nachweis über die Krankenversicherung: Das Versicherungsunternehmen muss dabei von Seiten der russischen Auslandsvertretung anerkannt sein. Der gültige Versicherungsschein muss vorgelegt werden.
  • Nachweis über die Rückkehrwilligkeit.
  • Nachweis über ein bestehendes Beschäftigungsverhältnis: Ein Unternehmen muss auf firmeneigenem Papier bestätigen, dass der Arbeitnehmer dienstlich einreist – unter Angabe des Beschäftigungsverhältnisses, der Position und des Gehaltes.
  • Selbstständige müssen beim Antrag ihre Gewerbeanmeldung bzw. die Registrierung ihres Unternehmens vorlegen und als Kopie beifügen.
  • Visumantrag: Zwecks einfacher Bearbeitung durch die Konsularabteilung des Ministeriums für Auswärtige Angelegenheiten der Russischen Föderation muss dieser in der Regel elektronisch ausgefüllt werden.

Für Geschäftsreisende ist es zudem wichtig, die Bearbeitungsdauer des Visumantrags einzuplanen. Denn es kann bis zu 25 Werktage dauern, bis eine Einreisegenehmigung vorliegt. Hierbei gilt es bei der gewählten Konsularvertretung bereits bei Antragstellung den Bearbeitungszeitraum zu erfragen. Um Geschäfts- und Privatreisenden die Stellung eines Visumantrags zu erleichtern, bieten diverse Dienstleister einen Visa-Service gegen eine Gebühr an. Hier können Geschäftsreisende aus einem breiten Angebot an Anbietern auswählen, die sie über Suchmaschinen einfach im Internet auffinden können.

Geschäfte machen in Russland

Nachdem das Business-Visum von den russischen Behörden ausgestellt wurde, steht einer Geschäftsreise nichts mehr im Weg. Doch wer in Russland Business machen will, sollte sich vorher mit den Gepflogenheiten vor Ort vertraut machen. Gewisse interkulturelle Kompetenzen sind eine Voraussetzung, um mit russischen Geschäftsleuten erfolgreich zusammenzuarbeiten.

Ein Grundwissen über die Geschichte Russlands und seiner (Geschäfts-)Kultur ist vor allem hilfreich, um seinen Respekt gegenüber den Geschäftspartnern auszudrücken und vertrauliche Beziehungen aufzubauen. Komplimente über die russische Musik, die Gastfreundschaft oder bedeutende Persönlichkeiten der russischen Geschichte werden wohlwollend aufgenommen.

Erst wenn das Vertrauen gewonnen ist, sollte man mit den eigentlichen Verhandlungen beginnen, denn persönliche Beziehungen und eine gute Chemie sind in der russischen Geschäftswelt maßgebend für erfolgreiche Abschlüsse.

Hilfreich ist zudem, dass Geschäftsleuten aus dem deutschsprachigen Raum in Russland grundsätzlich ein guter Ruf vorauseilt. Sie werden mit Attributen wie Arbeitseifer, Verlässlichkeit und Pünktlichkeit assoziiert. Daher sollte man diese Erwartungshaltung unbedingt erfüllen.  Auch wenn Russen gelegentlich zu spät zu Terminen erscheinen, erwarten sie von ihren Geschäftspartnern Pünktlichkeit.

Auf die richtige Kleidung achten
Das bevorzugte Business-Outfit (c) fotolia.com / Sergey Nivens (#163785819)

Während in den USA – vor allem geprägt durch die Geschäftskultur des Silicon Valley – ein vergleichsweise lockerer Kleidungsstil gewählt werden kann, der die Persönlichkeit unterstreicht, punktet man in Russland nach wie vor mit einem konservativen Dresscode. Russische Geschäftsmänner bevorzugen dunkle Anzüge, Hemden, Krawatten und gepflegte Lederschuhe.

Geschäftsfrauen können durchaus Outfits tragen, die ihre Figur betonen, solange diese zugleich Seriosität ausstrahlen. Ein feminines Styling und höhere Absätze werden keinesfalls als anstößig bewertet. Statussymbole wie hochwertiger Schmuck und teure Uhren werden durchaus positiv wahrgenommen. In Russland ist es üblich, den Kleidungsstil in die Einschätzung eines Geschäftspartners einfließen zu lassen.

Regeln der Konversation

In Russland ist es gute Sitte, dass sich Geschäftsmänner zur Begrüßung die rechte Hand reichen. Ein fester Händedruck mit Blickkontakt demonstriert Stärke und zeigt, dass man sich auf Augenhöhe begegnet. Geschäftsfrauen wird – vor allem von der älteren Generation – erst die Hand gereicht, wenn diese zuerst ihre Hand zur Begrüßung reichen.

In der russischen Geschäftswelt ist es Usus, dass Personen, die ein Geschäftspartner nicht kennt, von Dritten vorgestellt werden. Daher sollte man bei einer solchen Begegnung einen Augenblick abwarten, ob jemand diese vermittelnde Rolle übernimmt. Ist dies nicht der Fall, sollte man sich selbst vorstellen. Doch egal ob man vorgestellt wird oder sich selbst vorstellt: Die Hand sollte unter keinen Umständen auf der Türschwelle gereicht werden, da dies für russische Geschäftsleute Unglück verheißt.

Außerdem sollte man stets darauf achten, dem Gegenüber den nötigen Respekt zu zollen und Kritik nur durch die Blume zu äußern. Mit Kritik an den politischen Verhältnissen in Russland und den aktuellen diplomatischen Spannungen gilt es sich zurückzunehmen, denn in Russland ist der Nationalstolz sehr ausgeprägt. Zudem sollten Geschäftsleute auf oberflächlichen Smalltalk, wie er beispielsweise in den USA üblich ist, weitestgehend verzichten.

In Russland schätzt man tiefgründige Gespräche, beispielsweise über Kunst, Kultur und Literatur, aber auch über Wissenschaft, technische Themen und Sport. So bietet die Fußballweltmeisterschaft 2018 in Russland einen aktuellen Anlass, das Gespräch auf das Thema Fußball zu lenken. Persönliches sollte gerade am Beginn einer Geschäftsbeziehung außen vorgelassen werden. Gespräche über die eigene Karriere und das Gehalt verbieten sich. Auch auf überfreundliches Auftreten und häufiges Lächeln sollte ohne konkreten Anlass verzichtet werden, da dies das Gegenüber eher irritiert als erheitert.

Die Anrede

Eine Besonderheit in Russland ist die Anrede, da die Russen in der Regel drei Namen haben: Der erstgenannte Name ist der Vorname, der zweitgenannte der Vatersname (abgeleitet vom Vornamen des Vaters) und der drittgenannte der Nachname. Bei neuen Geschäftspartnern gilt die höflichste Form der Anrede – eine Kombination aus dem Vornamen und dem Vatersnamen.

Beispiel: Der Vater heißt Wladimir, sein Sohn heißt Aleksej und seine Tochter Anna. Dann heißt der Sohn Aleksej Wladimirowitsch und die Tochter Anna Wladimirowa.

Russische Geschäftsleute stellen sich beim ersten persönlichen Kontakt häufig mit ihrem Vor- und Vatersnamen vor. Wenn dem so ist, sollte man im weiteren Gesprächsverlauf diese vertrauliche Anredeform wählen. Üblich ist es aber auch, dass sich russische Geschäftspartner mit „Gospodin“ („Herr“) und „Gosposcha“ („Frau“) plus Nachnamen ansprechen.

Die Sprache

Um gleich einen guten Eindruck zu hinterlassen und seinen Respekt gegenüber der russischen Kultur zu zeigen, ist es möglich, zumindest ein paar der gängigen Begrüßungsfloskeln auf Russisch vorzutragen. Damit zeigt man sein Bemühen um einen harmonischen Gesprächsverlauf. Daher ist es ratsam, immer ein Wörterbuch mit sich zu führen, um sich auf der Hinreise entsprechende Vokabeln anzueignen, zum Beispiel:

Dobroe utro – Guten Morgen
Dobryj djen – Guten Tag
Dobryj vjetscher – Guten Abend
Do svidanija – Auf Wiedersehen
Spasibo – Danke
Da – ja
Nijet – nein

Dennoch sollte beim ersten Kontakt gemäß dem Business-Knigge für Russland „niemand zu locker und übertrieben freundlich auftreten, da die Russen dies als zu Amerikanisch auffassen. Die russischen Geschäftsleute sind sehr direkt und kommen schnell auf den Punkt. Das erwarten sie auch von ihren Geschäftskontakten.“

Gerade die gebildete jüngere Generation Russlands spricht zunehmend Englisch, sodass ein Gespräch durchaus in dieser Sprache stattfinden kann. Handelt es sich jedoch um ältere Geschäftspartner oder sind diese ebenfalls anwesend, wird dringend geraten, einen Dolmetscher hinzuzuziehen.

Die Verhandlung
In Verhandlungen gilt es stets einen kühlen Kopf zu bewahren. (c) fotolia.com / Nejron Photo (#160879853)

Wer in Russland Geschäfte macht, braucht nicht selten einen langen Atem, denn russische Geschäftsleute sind bekannt dafür, ausgiebig und ausdauernd zu verhandeln. Dabei kann es durchaus vorkommen, dass der Verhandlungspartner in gewissen Momenten emotional wird oder sogar kurzerhand für ein paar Minuten den Raum verlässt. Davon sollte man sich jedoch nicht allzu sehr einschüchtern lassen, schließlich handelt es sich hierbei in den meisten Fällen nur um eine spezifische Form der russischen Verhandlungstaktik.

Daher sollte man Geduld zeigen und nicht zu früh einlenken, denn in der russischen Geschäftswelt werden frühe Zugeständnisse und eine hohe Kompromissbereitschaft als Schwäche gewertet, was die weiteren Verhandlungen zusätzlich erschwert. Hier gilt es, die eigene Position zu verteidigen und genau abzuwägen, an welcher Stelle Zugeständnisse gemacht werden. Jedes Entgegenkommen sollte an ein Entgegenkommen der anderen Seite geknüpft werden.

Da mündliche Vereinbarungen in der russischen Geschäftswelt keineswegs den Status eines mündlichen Vertrages haben, sollten die Verhandlungsergebnisse stets verbindlich in Schriftform festgehalten werden. Denn sonst kann es passieren, dass mündliche Abmachungen in einer weiteren Verhandlungsrunde unangekündigt neu verhandelt werden. Zudem denken in Russland vor allem ältere Geschäftsleute streng hierarchisch und erwarten daher mit dem Chef einer Firma zu verhandeln. Umgekehrt sollte man es daher genauso handhaben.

Kulturelle Besonderheiten

Auch wenn der Konsum von Alkohol bei Verhandlungen nicht mehr obligatorisch ist, muss man damit rechnen, zwischen den Sitzungen ein Glas angeboten zu bekommen. Ist dies der Fall, sollte man zumindest einen kleinen Schluck zu sich nehmen. Ansonsten könnten russische Geschäftspartner dies als unhöflich erachten und man verspielt leichtfertig bereits gewonnene Sympathien. Wenn man jedoch unter keinen Umständen Alkohol konsumieren möchte, sollte man als Entschuldigung religiöse oder gesundheitliche Argumente anführen.

Auch Geschenke werden in der russischen Geschäftswelt gerne gesehen. Diese sollten jedoch erst nach einem Geschäftstreffen überreicht werden, da sonst eine absichtliche Beeinflussung unterstellt werden kann. Der Eindruck von Bestechlichkeit wird unter allen Umständen vermieden. Als Geschenke eignen sich hochwertige alkoholische Getränke aus dem eigenen Land, aber auch Pralinen.

Für weibliche Geschäftspartner darf es auch Parfum sein oder ein Strauß Blumen. Die mitgebrachten Blumen dürfen jedoch niemals gelb sein, da Gelb die Eifersucht und die Untreue symbolisiert. Aberglaube ist in der russischen Gesellschaft weit verbreitet. So gilt Montag der 13. als ein Tag des Unglücks. Daher sollten an diesen Tagen keine Meetings oder Verhandlungen terminiert werden.

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