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Business in Russland: Tipps für Geschäftsreisende

Was müs­sen Un­ter­neh­mer und Ge­schäfts­rei­sende be­ach­ten, wenn sie nach Russ­land rei­sen? Wel­che Vor­be­rei­tun­gen gilt es zu tref­fen? Und wel­che Ver­hal­tens­wei­sen gilt es bei Ge­schäfts­ter­mi­nen zu be­ach­ten?

Ne­ben Deutsch­land rei­sen auch Ge­schäfts­leute aus den USA und Groß­bri­tan­nien wie­der ver­mehrt nach Russ­land ein. Vor al­lem die Me­tro­po­len Mos­kau und St. Pe­ters­burg ha­ben sich auf­grund des nied­ri­gen Wech­sel­kur­ses als at­trak­tive Stand­orte für Kon­fe­ren­zen und Ge­schäfts­fo­ren po­si­tio­niert. Doch was müs­sen Un­ter­neh­mer und Ge­schäfts­rei­sende be­ach­ten, wenn sie ins größte Land der Erde ein­rei­sen? Wel­che Vor­be­rei­tun­gen gilt es zu tref­fen? Und wel­che Ver­hal­tens­wei­sen gilt es bei Ge­schäfts­ter­mi­nen zu be­ach­ten?

St. Pe­ters­burg (c) pixabay

Das Visum

Wer nach Russ­land rei­sen möchte – egal ob ge­schäft­lich oder pri­vat – braucht zwin­gend ein Vi­sum. Da­her ist es wich­tig, be­reits früh­zei­tig zu pla­nen, wel­che Mit­ar­bei­ter in wel­chem Zeit­raum nach Russ­land ein­rei­sen. Der An­sprech­part­ner für das Aus­stel­len gül­ti­ger Visa ist die Kon­su­lar­ver­tre­tung der Rus­si­schen Fö­de­ra­tion. Die Aus­stel­lung ei­nes Vi­sums bei den rus­si­schen Grenz­stel­len ist aus­ge­schlos­sen.

Grund­sätz­lich wird bei Busi­ness-Rei­sen­den un­ter­schie­den zwi­schen dem Vi­sum für eine Ein­reise mit ei­ner ma­xi­ma­len Auf­ent­halts­dauer von 90 Ta­gen, dem Vi­sum für zwei Ein­rei­sen mit ei­ner Ge­samt­auf­ent­halts­dauer von 90 Ta­gen und dem Mehr­jah­res­vi­sum mit ei­ner Gül­tig­keit von fünf Jah­ren mit ei­nem Auf­ent­halt von ma­xi­mal 90 Ta­gen pro Zeit­raum von 180 Ta­gen.

In je­dem Fall brau­chen Ge­schäfts­rei­sende fol­gende Un­ter­la­gen und Do­ku­mente, um ein Visa zu be­an­tra­gen:

  • Ein bio­me­tri­sches Pass­bild im For­mat 3,5×4,5 cm, das nicht äl­ter als zwei Jahre ist.
  • Ei­nen gül­ti­gen Rei­se­pass: Hier gilt es die Dauer der Gül­tig­keit zu be­ach­ten, wel­che in der Re­gel die Dauer des Auf­ent­halts um min­des­tens sechs Mo­nate über­steigt.
  • Nach­weis über die Kran­ken­ver­si­che­rung: Das Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men muss da­bei von Sei­ten der rus­si­schen Aus­lands­ver­tre­tung an­er­kannt sein. Der gül­tige Ver­si­che­rungs­schein muss vor­ge­legt wer­den.
  • Nach­weis über die Rück­kehr­wil­lig­keit.
  • Nach­weis über ein be­stehen­des Be­schäf­ti­gungs­ver­hält­nis: Ein Un­ter­neh­men muss auf fir­men­ei­ge­nem Pa­pier be­stä­ti­gen, dass der Ar­beit­neh­mer dienst­lich ein­reist – un­ter An­gabe des Be­schäf­ti­gungs­ver­hält­nis­ses, der Po­si­tion und des Ge­hal­tes.
  • Selbst­stän­dige müs­sen beim An­trag ihre Ge­wer­be­an­mel­dung bzw. die Re­gis­trie­rung ih­res Un­ter­neh­mens vor­le­gen und als Ko­pie bei­fü­gen.
  • Vi­sum­an­trag: Zwecks ein­fa­cher Be­ar­bei­tung durch die Kon­su­lar­ab­tei­lung des Mi­nis­te­ri­ums für Aus­wär­tige An­ge­le­gen­hei­ten der Rus­si­schen Fö­de­ra­tion muss die­ser in der Re­gel elek­tro­nisch aus­ge­füllt wer­den.

Für Ge­schäfts­rei­sende ist es zu­dem wich­tig, die Be­ar­bei­tungs­dauer des Vi­sum­an­trags ein­zu­pla­nen. Denn es kann bis zu 25 Werk­tage dau­ern, bis eine Ein­rei­se­ge­neh­mi­gung vor­liegt. Hier­bei gilt es bei der ge­wähl­ten Kon­su­lar­ver­tre­tung be­reits bei An­trag­stel­lung den Be­ar­bei­tungs­zeit­raum zu er­fra­gen. Um Ge­schäfts- und Pri­vat­rei­sen­den die Stel­lung ei­nes Vi­sum­an­trags zu er­leich­tern, bie­ten di­verse Dienst­leis­ter ei­nen Visa-Ser­vice ge­gen eine Ge­bühr an. Hier kön­nen Ge­schäfts­rei­sende aus ei­nem brei­ten An­ge­bot an An­bie­tern aus­wäh­len, die sie über Such­ma­schi­nen ein­fach im In­ter­net auf­fin­den kön­nen.

Geschäfte machen in Russland

Nach­dem das Busi­ness-Vi­sum von den rus­si­schen Be­hör­den aus­ge­stellt wurde, steht ei­ner Ge­schäfts­reise nichts mehr im Weg. Doch wer in Russ­land Busi­ness ma­chen will, sollte sich vor­her mit den Ge­pflo­gen­hei­ten vor Ort ver­traut ma­chen. Ge­wisse in­ter­kul­tu­relle Kom­pe­ten­zen sind eine Vor­aus­set­zung, um mit rus­si­schen Ge­schäfts­leu­ten er­folg­reich zu­sam­men­zu­ar­bei­ten.

Ein Grund­wis­sen über die Ge­schichte Russ­lands und sei­ner (Geschäfts-)Kultur ist vor al­lem hilf­reich, um sei­nen Re­spekt ge­gen­über den Ge­schäfts­part­nern aus­zu­drü­cken und ver­trau­li­che Be­zie­hun­gen auf­zu­bauen. Kom­pli­mente über die rus­si­sche Mu­sik, die Gast­freund­schaft oder be­deu­tende Per­sön­lich­kei­ten der rus­si­schen Ge­schichte wer­den wohl­wol­lend auf­ge­nom­men.

Erst wenn das Ver­trauen ge­won­nen ist, sollte man mit den ei­gent­li­chen Ver­hand­lun­gen be­gin­nen, denn per­sön­li­che Be­zie­hun­gen und eine gute Che­mie sind in der rus­si­schen Ge­schäfts­welt maß­ge­bend für er­folg­rei­che Ab­schlüsse.

Hilf­reich ist zu­dem, dass Ge­schäfts­leu­ten aus dem deutsch­spra­chi­gen Raum in Russ­land grund­sätz­lich ein gu­ter Ruf vor­aus­eilt. Sie wer­den mit At­tri­bu­ten wie Ar­beits­ei­fer, Ver­läss­lich­keit und Pünkt­lich­keit as­so­zi­iert. Da­her sollte man diese Er­war­tungs­hal­tung un­be­dingt er­fül­len.  Auch wenn Rus­sen ge­le­gent­lich zu spät zu Ter­mi­nen er­schei­nen, er­war­ten sie von ih­ren Ge­schäfts­part­nern Pünkt­lich­keit.

Auf die richtige Kleidung achten

Das be­vor­zugte Busi­ness-Out­fit (c) fotolia.com /​ Ser­gey Ni­vens (#163785819)

Wäh­rend in den USA – vor al­lem ge­prägt durch die Ge­schäfts­kul­tur des Si­li­con Val­ley – ein ver­gleichs­weise lo­cke­rer Klei­dungs­stil ge­wählt wer­den kann, der die Per­sön­lich­keit un­ter­streicht, punk­tet man in Russ­land nach wie vor mit ei­nem kon­ser­va­ti­ven Dress­code. Rus­si­sche Ge­schäfts­män­ner be­vor­zu­gen dunkle An­züge, Hem­den, Kra­wat­ten und ge­pflegte Le­der­schuhe.

Ge­schäfts­frauen kön­nen durch­aus Out­fits tra­gen, die ihre Fi­gur be­to­nen, so­lange diese zu­gleich Se­rio­si­tät aus­strah­len. Ein fe­mi­ni­nes Sty­ling und hö­here Ab­sätze wer­den kei­nes­falls als an­stö­ßig be­wer­tet. Sta­tus­sym­bole wie hoch­wer­ti­ger Schmuck und teure Uh­ren wer­den durch­aus po­si­tiv wahr­ge­nom­men. In Russ­land ist es üb­lich, den Klei­dungs­stil in die Ein­schät­zung ei­nes Ge­schäfts­part­ners ein­flie­ßen zu las­sen.

Regeln der Konversation

In Russ­land ist es gute Sitte, dass sich Ge­schäfts­män­ner zur Be­grü­ßung die rechte Hand rei­chen. Ein fes­ter Hän­de­druck mit Blick­kon­takt de­mons­triert Stärke und zeigt, dass man sich auf Au­gen­höhe be­geg­net. Ge­schäfts­frauen wird – vor al­lem von der äl­te­ren Ge­nera­tion – erst die Hand ge­reicht, wenn diese zu­erst ihre Hand zur Be­grü­ßung rei­chen.

In der rus­si­schen Ge­schäfts­welt ist es Usus, dass Per­so­nen, die ein Ge­schäfts­part­ner nicht kennt, von Drit­ten vor­ge­stellt wer­den. Da­her sollte man bei ei­ner sol­chen Be­geg­nung ei­nen Au­gen­blick ab­war­ten, ob je­mand diese ver­mit­telnde Rolle über­nimmt. Ist dies nicht der Fall, sollte man sich selbst vor­stel­len. Doch egal ob man vor­ge­stellt wird oder sich selbst vor­stellt: Die Hand sollte un­ter kei­nen Um­stän­den auf der Tür­schwelle ge­reicht wer­den, da dies für rus­si­sche Ge­schäfts­leute Un­glück ver­heißt.

Au­ßer­dem sollte man stets dar­auf ach­ten, dem Ge­gen­über den nö­ti­gen Re­spekt zu zol­len und Kri­tik nur durch die Blume zu äu­ßern. Mit Kri­tik an den po­li­ti­schen Ver­hält­nis­sen in Russ­land und den ak­tu­el­len di­plo­ma­ti­schen Span­nun­gen gilt es sich zu­rück­zu­neh­men, denn in Russ­land ist der Na­tio­nal­stolz sehr aus­ge­prägt. Zu­dem soll­ten Ge­schäfts­leute auf ober­fläch­li­chen Small­talk, wie er bei­spiels­weise in den USA üb­lich ist, wei­test­ge­hend ver­zich­ten.

In Russ­land schätzt man tief­grün­dige Ge­sprä­che, bei­spiels­weise über Kunst, Kul­tur und Li­te­ra­tur, aber auch über Wis­sen­schaft, tech­ni­sche The­men und Sport. So bie­tet die Fuß­ball­welt­meis­ter­schaft 2018 in Russ­land ei­nen ak­tu­el­len An­lass, das Ge­spräch auf das Thema Fuß­ball zu len­ken. Per­sön­li­ches sollte ge­rade am Be­ginn ei­ner Ge­schäfts­be­zie­hung au­ßen vor­ge­las­sen wer­den. Ge­sprä­che über die ei­gene Kar­riere und das Ge­halt ver­bie­ten sich. Auch auf über­freund­li­ches Auf­tre­ten und häu­fi­ges Lä­cheln sollte ohne kon­kre­ten An­lass ver­zich­tet wer­den, da dies das Ge­gen­über eher ir­ri­tiert als er­hei­tert.

Die Anrede

Eine Be­son­der­heit in Russ­land ist die An­rede, da die Rus­sen in der Re­gel drei Na­men ha­ben: Der erst­ge­nannte Name ist der Vor­name, der zweit­ge­nannte der Va­ters­name (ab­ge­lei­tet vom Vor­na­men des Va­ters) und der dritt­ge­nannte der Nach­name. Bei neuen Ge­schäfts­part­nern gilt die höf­lichste Form der An­rede – eine Kom­bi­na­tion aus dem Vor­na­men und dem Va­ters­na­men.

Bei­spiel: Der Va­ter heißt Wla­di­mir, sein Sohn heißt Alek­sej und seine Toch­ter Anna. Dann heißt der Sohn Alek­sej Wla­di­mi­ro­witsch und die Toch­ter Anna Wla­di­mi­rowa.

Rus­si­sche Ge­schäfts­leute stel­len sich beim ers­ten per­sön­li­chen Kon­takt häu­fig mit ih­rem Vor- und Va­ters­na­men vor. Wenn dem so ist, sollte man im wei­te­ren Ge­sprächs­ver­lauf diese ver­trau­li­che An­re­de­form wäh­len. Üb­lich ist es aber auch, dass sich rus­si­sche Ge­schäfts­part­ner mit „Go­s­po­din“ („Herr“) und „Gos­po­scha“ („Frau“) plus Nach­na­men an­spre­chen.

Die Sprache

Um gleich ei­nen gu­ten Ein­druck zu hin­ter­las­sen und sei­nen Re­spekt ge­gen­über der rus­si­schen Kul­tur zu zei­gen, ist es mög­lich, zu­min­dest ein paar der gän­gi­gen Be­grü­ßungs­flos­keln auf Rus­sisch vor­zu­tra­gen. Da­mit zeigt man sein Be­mü­hen um ei­nen har­mo­ni­schen Ge­sprächs­ver­lauf. Da­her ist es rat­sam, im­mer ein Wör­ter­buch mit sich zu füh­ren, um sich auf der Hin­reise ent­spre­chende Vo­ka­beln an­zu­eig­nen, zum Bei­spiel:

Do­broe utro – Gu­ten Mor­gen
Do­bryj djen – Gu­ten Tag
Do­bryj vjet­scher – Gu­ten Abend
Do svi­da­nija – Auf Wie­der­se­hen
Spa­sibo – Danke
Da – ja
Ni­jet – nein

Den­noch sollte beim ers­ten Kon­takt ge­mäß dem Busi­ness-Knigge für Russ­land „nie­mand zu lo­cker und über­trie­ben freund­lich auf­tre­ten, da die Rus­sen dies als zu Ame­ri­ka­nisch auf­fas­sen. Die rus­si­schen Ge­schäfts­leute sind sehr di­rekt und kom­men schnell auf den Punkt. Das er­war­ten sie auch von ih­ren Ge­schäfts­kon­tak­ten.“

Ge­rade die ge­bil­dete jün­gere Ge­nera­tion Russ­lands spricht zu­neh­mend Eng­lisch, so­dass ein Ge­spräch durch­aus in die­ser Spra­che statt­fin­den kann. Han­delt es sich je­doch um äl­tere Ge­schäfts­part­ner oder sind diese eben­falls an­we­send, wird drin­gend ge­ra­ten, ei­nen Dol­met­scher hin­zu­zu­zie­hen.

Die Verhandlung

In Ver­hand­lun­gen gilt es stets ei­nen küh­len Kopf zu be­wah­ren. (c) fotolia.com /​ Ne­jron Photo (#160879853)

Wer in Russ­land Ge­schäfte macht, braucht nicht sel­ten ei­nen lan­gen Atem, denn rus­si­sche Ge­schäfts­leute sind be­kannt da­für, aus­gie­big und aus­dau­ernd zu ver­han­deln. Da­bei kann es durch­aus vor­kom­men, dass der Ver­hand­lungs­part­ner in ge­wis­sen Mo­men­ten emo­tio­nal wird oder so­gar kur­zer­hand für ein paar Mi­nu­ten den Raum ver­lässt. Da­von sollte man sich je­doch nicht allzu sehr ein­schüch­tern las­sen, schließ­lich han­delt es sich hier­bei in den meis­ten Fäl­len nur um eine spe­zi­fi­sche Form der rus­si­schen Ver­hand­lungs­tak­tik.

Da­her sollte man Ge­duld zei­gen und nicht zu früh ein­len­ken, denn in der rus­si­schen Ge­schäfts­welt wer­den frühe Zu­ge­ständ­nisse und eine hohe Kom­pro­miss­be­reit­schaft als Schwä­che ge­wer­tet, was die wei­te­ren Ver­hand­lun­gen zu­sätz­lich er­schwert. Hier gilt es, die ei­gene Po­si­tion zu ver­tei­di­gen und ge­nau ab­zu­wä­gen, an wel­cher Stelle Zu­ge­ständ­nisse ge­macht wer­den. Je­des Ent­ge­gen­kom­men sollte an ein Ent­ge­gen­kom­men der an­de­ren Seite ge­knüpft wer­den.

Da münd­li­che Ver­ein­ba­run­gen in der rus­si­schen Ge­schäfts­welt kei­nes­wegs den Sta­tus ei­nes münd­li­chen Ver­tra­ges ha­ben, soll­ten die Ver­hand­lungs­er­geb­nisse stets ver­bind­lich in Schrift­form fest­ge­hal­ten wer­den. Denn sonst kann es pas­sie­ren, dass münd­li­che Ab­ma­chun­gen in ei­ner wei­te­ren Ver­hand­lungs­runde un­an­ge­kün­digt neu ver­han­delt wer­den. Zu­dem den­ken in Russ­land vor al­lem äl­tere Ge­schäfts­leute streng hier­ar­chisch und er­war­ten da­her mit dem Chef ei­ner Firma zu ver­han­deln. Um­ge­kehrt sollte man es da­her ge­nauso hand­ha­ben.

Kulturelle Besonderheiten

Auch wenn der Kon­sum von Al­ko­hol bei Ver­hand­lun­gen nicht mehr ob­li­ga­to­risch ist, muss man da­mit rech­nen, zwi­schen den Sit­zun­gen ein Glas an­ge­bo­ten zu be­kom­men. Ist dies der Fall, sollte man zu­min­dest ei­nen klei­nen Schluck zu sich neh­men. An­sons­ten könn­ten rus­si­sche Ge­schäfts­part­ner dies als un­höf­lich er­ach­ten und man ver­spielt leicht­fer­tig be­reits ge­won­nene Sym­pa­thien. Wenn man je­doch un­ter kei­nen Um­stän­den Al­ko­hol kon­su­mie­ren möchte, sollte man als Ent­schul­di­gung re­li­giöse oder ge­sund­heit­li­che Ar­gu­mente an­füh­ren.

Auch Ge­schenke wer­den in der rus­si­schen Ge­schäfts­welt gerne ge­se­hen. Diese soll­ten je­doch erst nach ei­nem Ge­schäfts­tref­fen über­reicht wer­den, da sonst eine ab­sicht­li­che Be­ein­flus­sung un­ter­stellt wer­den kann. Der Ein­druck von Be­stech­lich­keit wird un­ter al­len Um­stän­den ver­mie­den. Als Ge­schenke eig­nen sich hoch­wer­tige al­ko­ho­li­sche Ge­tränke aus dem ei­ge­nen Land, aber auch Pra­li­nen.

Für weib­li­che Ge­schäfts­part­ner darf es auch Par­fum sein oder ein Strauß Blu­men. Die mit­ge­brach­ten Blu­men dür­fen je­doch nie­mals gelb sein, da Gelb die Ei­fer­sucht und die Un­treue sym­bo­li­siert. Aber­glaube ist in der rus­si­schen Ge­sell­schaft weit ver­brei­tet. So gilt Mon­tag der 13. als ein Tag des Un­glücks. Da­her soll­ten an die­sen Ta­gen keine Mee­tings oder Ver­hand­lun­gen ter­mi­niert wer­den.